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En 1876, la publicación de ‘Las Aventuras de Tom Sawyer’ fue para Mark Twain el equivalente de ‘Thriller’ para Michael Jackson.

El mundo no estaba preparado para una novela tan adelantada para su tiempo, con tal cantidad de metáforas y símbolos; la historia de un pícaro muchacho que, a punta de pura astucia, hacía que todo el mundo cumpliese su voluntad.

Una de las partes más memorables narra cuando su tía, Polly, le castiga por faltar al colegio e irse al lago a nadar, obligándole a pintar de blanco la barda que rodea toda la casa.

Por supuesto, esto no le cae nada bien a Sawyer; mucho menos cuando Ben Rogers, uno de los niños del vecindario, lo ve en plena faena y comienza a burlarse de él.

«¡Ja, ja!, mira que tener que trabajar, mientras el resto de nosotros salimos a jugar…»

En ese instante, Tom se siente afligido por la burla, pero de inmediato se le ocurre una idea.

Dice… «¿De qué trabajo hablas?».

Al pronunciar estas palabras, ni siquiera se voltea a ver al otro; se mantiene concentrado, pasando la brocha cuidadosamente por los más mínimos detalles de la madera.

Ben se muestra confundido.

«No entiendo… ¿No estás molesto por tener que pintar la barda?»

«No sé por qué habría de estarlo… no todos los días tienes la oportunidad de hacer algo así».

Entonces guardó silencio. Ben seguía viéndolo, mientras pintaba con la concentración de un neurocirujano.

Casi un minuto después, la curiosidad ganó.

«Eh Tom, ¿Me dejas pintar un poco?».

Tom se negó.

Pero ya sabía que su treta había surtido efecto.

«¿Cómo podría permitirte pintar?, solo un niño entre mil, quizá dos mil, pueden hacer esto… La tía Polly dijo que era un trabajo muy importante, así que solo yo puedo hacerlo».

Por supuesto, la tía Polly nunca había dicho algo parecido.

Nuevamente, Tom guardó silencio.

Y nuevamente, Rogers cedió. «¿Si te doy mi manzana, me dejas pintar un poco?».

Al final del día, casi una docena de niños terminaba de pintar la barda; Sawyer se había ido a jugar.

La persuasión, en muchas ocasiones, es una cuestión de percepción y es una gran herramienta para el asesor comercial cuando logra manejarla. 

Lo dijo un gran amigo: 

Lograr que el cliente se salga con la mía.

En este capítulo de Tom Sawyer, podemos detallar como ambas partes salen ganando: 

Tom; porque se sale con la suya y termina el día jugando. Y Ben, porque al final del día, está haciendo una actividad que, según Tom, solo él podía hacer.

Tom tuvo la habilidad de darle un gran valor a esa actividad, y es de anotar, porque se trata de dar valor a lo que Tú estás haciendo y de alguna forma hacérselo saber al cliente.  

No se trata de engañar al cliente de ninguna forma, se trata de persuadirlo para que crea que lo que le estás ofreciendo es lo mejor y va a dar los resultados que espera.

Todo el tiempo lo estamos haciendo: cuando queremos que nuestra madre nos deje ir a jugar y no he terminado la tarea. Cuando queremos que el jefe nos aumente el sueldo, es un tema de negociación, pero también de persuasión porque ambas partes quieren salir ganando. Cuando quieres que tu niño se tome la sopa: aquí entra el juego la manipulación, pero no se deja por aparte la persuasión del padre para que el hijo se la tome ofreciéndole algún tipo de obsequio pensando que al final, él va a ganar porque el niño se tomó la sopa. Pero no comprende que el niño también ganó porque recibió un obsequio o promesa que no esperaba conseguir tan fácilmente.

Al final: ambos ganan. Ese es el punto.

Otra de las habilidades que debes asociar a esta estrategia es saber en qué momento debes callarte y esperar una respuesta.

Tal como lo hizo Tom: envió el mensaje y espero la respuesta de Ben muy pausadamente. 

Cuando Tom envía la respuesta nuevamente, guarda silencio creando un ambiente de intriga y es ahí cuando envía otro mensaje; en este momento ya Tom tenía controlada la situación y literalmente cerró la negociación a su favor.

La persuasión: gran habilidad que deberíamos aprender a manejar.

Cordialmente, Diego Fernando Moreno